Comment augmenter le panier moyen
de son site E-commerce ?

Savez-vous certainement déjà pourquoi chez Ikea le parcours au sein du magasin est un vrai zig zag et vous fait passer dans tout le magasin ? Pour acheter plus de choses en effet et booster le panier moyen du magasin.

Et bien il est possible pour vous aussi d’utiliser des techniques d’optimisation du parcours client pour votre site e-commerce et booster votre activité.

Si vous avez envie d’augmenter le panier moyen de votre site e-commerce mais vous ne savez pas comment le faire ou que vous cherchez de nouvelles idées, cet article est fait pour vous. Voici donc le guide complet pour améliorer son panier moyen et faire augmenter votre chiffre d’affaires et vos bénéfices ecommerce.

Un site e-commerce est un business comme un autre ! Il est possible de connaître la façon dont les clients s’en servent et de mettre en place une stratégie adaptée. D’autant plus que sur internet il est possible de tout mesurer. Utiliser ces données pour augmenter le CA d’un site e-commerce et éviter d’avoir un site e-commerce en perte de vitesse est un travail régulier mais accessible à tout le monde.

Pour ceux qui ont envie de faire attention et de mettre toutes les chances de leur côté, la liste des erreurs les plus communes en e-commerce est dessous.

Pourquoi faire augmenter le panier moyen de son e-commerce ?

Booster son chiffre d’affaires c’est bien mais pourquoi particulièrement augmenter son panier pour développer son activité ?

Et bien parce que le chiffre d’affaires de tout votre business e commerce dépend de 3 chiffres :

• 1) Votre trafic
• 2) Votre taux de conversion
• 3) Votre panier moyen

Pourquoi ?

Car “chiffre d’affaires e-commerce” = “Trafic” x “Taux de conversion” X “Panier Moyen” .

C’est l’équation du e-commerce. Booster chaque indicateur de cette formule permet de transformer un site lambda en cash machine.

Pour augmenter votre trafic, vous pouvez faire appel à un consultant SEO ou à un audit webmarketing.
Pour augmenter votre taux de conversion, vous pouvez faire un audit de votre site ou faire appel à un freelance analytics.
Pour booster votre panier moyen, il n’y a souvent personne ! C’est en partie pour ça que le panier moyen baisse année après année en e-commerce. Mais pas de panique ! Il est possible de booster votre panier moyen en faisant appel à un consultant e-commerce ou en appliquant vous même les points suivants .

Quel est le panier moyen idéal ?

Y’a-t-il un panier moyen idéal à atteindre en e-commerce ? Ma vision est qu’il est nécessaire d'être dans l’optimisation continue et de toujours vouloir se surpasser en cherchant de nouvelles façon d’augmenter son panier moyen.
Même si vous réussissez à gagner quelques pourcents tous les mois sur votre panier moyen, cela fera une grosse différence en quelques années.

Comment faire pour augmenter le panier de son site marchand ?

Utiliser Analytics pour faire augmenter votre panier moyen

C’est évidemment l’option N°1 pour augmenter votre chiffre d’affaires et votre panier moyen. Utiliser les données de votre compte Google Analytics pour comprendre le cheminement des clients et optimiser votre site. Si vous ne savez pas utilisez Google Analytics, faites appel à un freelance Google Analytics.

Mais comment faire concrètement pour augmenter son panier moyen en regardant ses statistiques Google analytics ?

Contrairement aux idées reçues, analyser le taux de rebond n'est pas trés pertinent pour augmenter son panier moyen. Il ya de nombreuses autres façons mais la version simple, c’est de regarder quelles pages amènent du trafic. En regardant les pages produits, vous pourrez identifier les types de produits qui vous apportent du trafic. Est-ce des produits à faible prix ? Si oui, il vous faudra booster le trafic vers les pages des produits plus chers (en améliorant le référencement naturel par exemple) .

Vous pouvez aussi analyser le trafic à l’intérieur de votre site (le flow des utilisateurs) pour voir si ils sont bien dirigés vers les produits supérieurs à votre prix moyen.

Le concept derrière cette analyse est simple : si vos internautes ne voit que des produits à faible prix, il est normal que votre panier moyen soit faible.

Utiliser le cross selling pour faire des ventes plus importantes

Le cross selling est un outil extrêmement important pour tous les sites e-commerce depuis quelques années. De nombreuses startups et plugins ont permis de démocratiser le cross selling facilement sur les sites internet.

Mais c'est quoi le cross selling ? C’est tout simplement une technique de webmarketing pour proposer à vos internautes des produits complémentaires lors de leur navigation.
Je recommande souvent des stratégies de Cross Selling dans mes audits webmarketing. Si je vois un pantalon vert, on va me proposer les chaussures adaptés à la tenu par exemple. Ou encore un algorithme va déterminer que j’ai de grandes chances d’acheter un sac à dos.
On affiche donc au visiteur le produit de son choix mais également des incitations à dépenser un peu plus.
Il est tout de même nécessaire de réfléchir au cross selling, le but n’est pas de proposer massivement des produits aux clients et de les noyer sous l’offre mais au contraire de trouver l’offre la plus pertinente en fonction du contexte.

Créer des packs de produit pour booster le panier moyen

Le bundling, ou l’art de créer des “pack produits” en bon français, est un excellent moyen de réaliser des paniers plus important.
Le concept est simple : proposer à l’achat deux produits, ou plus, dans un même pack. Parfois, on peut y ajouter une petite réduction pour inciter à l’achat.
Mais en quoi est-ce un vrai outil pour booster le panier moyen ?
Et bien, durant mes séances de consulting e-commerce et à chaque moi qu’un de mes clients e-commerçant à appliquer ce conseil, il à pu booster son activité. En effet, acheter un pack est pratique pour le client et il n’a pas à “choisir” parmis une gamme qui peut parfois paraître compliqué.
Si vous avez fait un pack avec ces produits, c’est qu’ils sont nécessaires non ? Cela évite de chercher des heures sur le site et on est sûr de rien oublier.
Evidemment, comme souvent, il faut marketer un peu les produits en fonction de sa cible. Un pack pour “les débutants” , “les “connaisseurs” et “les pro” par exemple. A vous de trouver les produits et la cible qui vont bien.

Utiliser l’upselling pour vendre des produits plus chers

L’upselling est une “variante” du cross selling. Ou la version” DeLuxe”, au choix. Si le but du cross selling est d’augmenter le nombre de produits dans le panier, le but de l’upselling est de faire en sorte que le client achète un produit plus cher que prévu.
Par exemple, le client arrive sur une fiche produit d’une bouteille de vin à 10€ mais on lui propose des produits strictement supérieur à 10€ .
Ou de lui proposer la version bouteille + un verre pour 15 € lors de l’ajout panier.
Proposer une version plus cher du même produit permet de booster ses revenus sans pour autant perdre la vente.
Bien sûr, tous les clients ne vont pas accepter la version plus cher mais c’est à vous de construire la gamme, les packagings et les offrent qui sauront séduire vos clients.

Proposer des assurances pour un complément de revenu e-commerce

Les assurances sont un bon moyen de rassurer les clients et de faire augmenter le panier moyen.
Bien sûr, il n’est pas question de proposer une assurance de type”assurance pour que vos produits arrivent à destination” . Cela risque de briser la confiance des clients envers votre boutique en ligne ;)
Mais de nombreuses assurances existent : des assurances techniques, des garanties, des remplacements, du services etc …
Les extensions de garanties sont bien sûr souvent citées en exemple car de nombreux sites d'électroniques les utilisent mais cela peut s’appliquer à de nombreux secteurs.

Faire du merchandising pour booster ses revenus

Le merchandising, c’est un peu l’art du rangement. Au supermarché, vous voyez les produits les plus “à vendre” juste devant vos yeux ? Ils ne sont pas placé là au hasard. Et bien en e-commerce c’est pareil.
Ou sont placés vos top sellers ? Vos produits à plus fortes marges sont ils bien visibles des clients ? C’est à dire en haut des catégories les plus vues et des emplacements de publicité de type bannière.
Placer les produits les plus intéressants pour vous à portée de clic de vos clients, c’est aussi diriger les ventes et augmenter vos produits ! Augmenter le panier moyen c’est bien, mais augmenter la marge moyenne par commande c’est bien aussi !

Augmenter son panier moyen en améliorant l’ergonomie de son site

Améliorer l’ergonomie de son site pour booster le panier moyen de votre e-commerce ? Et oui ! On a vu les zones de cross selling et d’upselling et le merchandising. Et bien organiser tout ça de façon à rendre les zones cliquables et facile d’accès pour vos clients peut booster votre CA .
On parle d’ergonomie mais il faut aussi prendre en compte le temps de chargement et la version mobile de votre site. Le mobile est l’avenir du e-commerce !
Voici un exemple d’ergonomie utilisé sur Amazon qui permet d’augmenter le taux de conversion et le panier moyen.
Lors d’une recherche classique (exemple : couche culotte) Le site va bien proposer des produits “couche culotte” mais également des produits complémentaires (mais ciblés) et proposer aussi des produits pour bébé .
Le site va mixer tout ça dans un algorithme pour présenter des premiers résultats pertinents et alterner ensuite des produits du même univers.
Cela fait partie des optimisations des moteurs de recherche interne et évite de faire de la recherche une page blanche avec “pas de résultats” ou d’avoir seulement un ou deux produits.
Ce type de solution à commencer à se répandre sur d’autres sites e-commerce mais reste assez rare. Que votre site e-commerce soit en perte de vitesse ou non, profitez en donc pour prendre de l’avance et améliorer l’ergonomie de votre boutique en ligne !

Offrir les frais de ports au dessus d’un certain montant

C’est peut être le moyen préféré des e-commerçants en France. Proposer la livraison gratuite au dessus d’un certain montant. Et ça semble attractif instinctivement. C’est donc quelque chose à tenter également.
Par exemple, si votre panier moyen est à 80 €, proposer la livraison gratuite à partir de 100 € peut inciter vos visiteurs à dépenser un peu plus pour bénéficier des frais de ports offerts. Attention à bien tester les paliers et les incitations. Ce message peut aussi être contre productif si tous vos concurrents offrent les frais de port à partir de 50 €.
Attention donc de bien penser à votre panier moyen mais aussi à votre univers concurrentiel.
Attention également à faire en sorte que les frais de port offerts ne viennent pas consommer la marge additionnelle suite à l’augmentation du panier moyen.
En effet, même si l’augmentation du panier moyen est une chose importante, la marge moyenne par commande l’est encore plus !

Proposer des produits plus chers !

Une astuce relativement simple pour améliorer son panier moyen est d'avoir un catalogue plus large. Si tous vos produits sont entre 2 et 5 € , cela va être dur de faire un panier moyen à 100 € .
Si vous avez des produits entre 200 et 300 € , votre panier moyen sera plus élevé forcément.
Bien construire son catalogue est donc un point fondamental dans la création d’un site e-commerce équilibré avec un panier moyen convenable.

Offrir un cadeau au dessus de certains paliers de prix

Comme la logistique ça peut coûter cher et pour éviter de trop dépenser, une des solutions qui permet de booster le panier moyen sans trop de coûts reste d’offrir des produits.
Par exemple en fonction de certains paliers, vous pouvez offrir un ou plusieurs produits :
un petit produit à 50 €, un plus gros à 100, un beau produit à 150 et un très beau à 200 ou plus .
Cette astuce marche tellement bien que lorsque j'étais directeur E-commerce, je l'ai utilisé sur tous les sites que j'ai pu aider.
Les paliers et les cadeaux sont à définir en fonction de chaque business et de vos marges. L’avantage de ce système c’est que vous pouvez offrir des produits avec un prix faciale élevé mais avec un faible coût unitaire. Voir même des invendus ou des collections passées.
Attention à ne pas “arnaquer” les clients en leur promettant une babiole sans valeure au risque de faire effondrer votre cote de confiance auprès de ces derniers.

Proposer par défaut des volumes plus importants

Vous avez un site e-commerce qui vend des produits au poids ? Des produits par volume ? Alors plutôt que de proposer 50 ou 100 grammes par défaut sur votre fiche produit, vous pouvez proposer 200 grammes.
Plus vous guidez les consommateurs vers de gros volumes, plus les chances qu’ils prennent par défaut ce conditionnement sont là.
J’avais fait le test plusieurs fois sur des sites vendant des produits comme du thé ou du café. En proposant le conditionnement du dessus, nous avions pu augmenter le panier moyen de 15% sans diminuer le taux de conversion.
Vous pouvez aussi proposer un produit avec un conditionnement plus “luxueux” par défaut.
Pour du thé, proposer le thé en boite métal à à 15€ par exemple au lieu du sachet en vrac à 5€ .

Voilà donc les astuces et conseils pour augmenter son panier moyen. Si vous avez envie de mettre en place certaines stratégies sur votre site e-commerce et que vous avez-besoin d’aide alors utilisez dès maintenant le formulaire de contact ci dessous pour m’envoyer un message.

Avec des conseils personnalisés il est possible de faire encore plus pour booster votre panier moyen. Contactez moi pour en savoir plus.